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钢铁电商盈利靠交易还是靠服务?
2015-05-27 09:58:57   来源:中国治金报   评论:0 点击:

  主持人:  目前大多数钢铁电商尚处在烧钱阶段,盈利也成为这个业态最为关注的问题。本期《众筹论电商》将就钢铁电商盈利靠交易还是靠

  主持人:

  目前大多数钢铁电商尚处在“烧钱”阶段,盈利也成为这个业态最为关注的问题。本期《众筹论电商》将就“钢铁电商盈利靠交易还是靠服务”这一话题展开讨论。

  正方观点认为,钢铁电商平台最重要的是流量,只有有了流量,才能谈盈利;反方观点认为,交易只是基础,最重要的仍是交易过后的服务,一流的服务才是电商平台实现盈利的根本。

  正方

  钢铁电商一问世,就有两种平台形式:一是搞咨询的服务平台,二是搞贸易的交易平台。如今业内所说的电商平台,一般都指的是交易平台。交易平台的首要侧重点自然应该是交易,而服务则应作为交易平台的辅助。在实际操作过程中,从交易流程的设置到交易环节的控制,从推出不同的交易模式到千方百计地提高交易流量,钢铁电商所做的每一件事,都是围绕做好交易这一个点展开的。其中,当然也包括为实现交易量的提升所推出的各类服务。因此,在我看来,服务是手段,靠交易盈利才是目的。

  反方

  依我看来,在市场经济的贸易环节中,交易是职责所在,但在多种多样的交易方式背后却有着同样的本质:通过服务获得盈利。钢铁电商作为一个为交易提供服务的平台,既能通过交易获得盈利,也能通过各种非交易业务获得盈利。传统的交易就提倡客户至上,旨在为客户提供优质的服务。电商交易同样须注重客户体验,到位、有效的服务必不可少。因此,交易只是表象,本质往往反映在能获得盈利的服务上。

  这里我们可以通过不同的视角分析一下:从钢铁电商在钢铁产业链上的位置看,钢铁电商处于中游,负责为上游提供产品挂牌服务,为中游提供平台交易、物流、仓储等服务,为下游提供采购服务;从其承担的社会分工看,钢铁电商是个新生事物,尽管它具有覆盖面广、操作便捷、安全等优势,但与线下现货钢材市场所承担的社会分工是相对应的,主要为驻场客户或会员企业提供满足交易需求的各类服务;从赢利模式看,尽管现货钢材市场和钢铁电商都能获得自营交易所产生的盈利,但此盈利主要由为交易双方提供有偿服务而获取;从功能定位看,钢铁电商本身不生产任何产品,也不具备消费产品的功能,只是一个为产品交换提供多样服务功能的平台。因此,无论从什么视角看,钢铁电商都是服务供应商,其本质就是服务,要获取盈利也得靠服务。

  正方

  钢铁电商中的确有靠服务盈利的,如为客户提供信息咨询服务的平台,把这类咨询平台说成靠服务盈利的平台,我是赞同的。但是,对于以交易为主的电商平台,其提供的所有服务都是围绕着满足交易而展开的,这足以表明平台盈利必须靠交易。

  反方

  如果一个平台为交易而交易的话,那就不必有钢铁电商了。因为在一桩看似简单的交易中,包含着许多交易之外的内容。有媒体报道,目前,有些钢铁电商正在改变服务途径,由单纯地为物服务转变为为人服务,期待通过人性化服务增强客户黏度。

  例如,有一个从实体市场走到线上的电商平台,以为驻场客户提供多样化服务为出发点,用各种制度和奖励手段把线下交易引导到网上平台交易,推出了移动终端交易等多种措施,并加强了与相关银行业金融机构、互联网金融的合作,为客户提供融资服务。此外,该平台还设置了一些与交易对象有关联的服务窗口,通过与其他专业网站的合作,组织旅游、度假、婚介等活动,使一部分点击量有效地转化为交易量。另一家钢铁电商平台,将购物商务中心、餐饮、体检、娱乐、温泉、旅游等多样化服务元素融入到钢铁交易中,以此来拓宽钢铁电商的盈利渠道。

  正方

  按照你的说法,钢铁电商将淡化交易这一专业特色?

  反方

  从目前我国钢铁电商生存的实际情况看,还有很大一部分提供交易服务的平台是赔本的,尽管是心甘情愿地“烧钱”,但毕竟不是长久之计。之所以把钢铁电商赔本说成是心甘情愿地“烧钱”,一是因为有些平台把“烧钱”与提升流量划上了等号;二是嘴上说是靠交易盈利,实际上却一直在从事让利的亏本交易。为了占得市场先发优势,鼓励客户网上交易,有些钢铁电商不仅免去了交易双方上网交易的费用,而且还在成交后给予一定的返利作为奖励。

  就拿当下较为流行的撮合交易来说,钢铁电商在提供这一免费撮合服务时,基本没有盈利点可言,反过来还得支付相关业务人员提成的奖金。而且,客户资源并不在平台的掌控范围内,而是掌握在业务人员手里。任何业务人员的跳槽都有可能造成一部分客户流失,因此,“烧钱”提升流量也就成了一句空话。

  正方

  从不盈利到盈利得有个过程。从目前情况看,虽然平台靠交易仍难以做到直接盈利,但广告业务和招商引资等间接的盈利模式已经初露端倪,而这些都是通过平台较大规模的流量吸引过来的。

  反方

  在靠交易没法盈利的情况下,钢铁电商不能把盈利点建立在与交易完全不相关的东西上。在已有的这么多家钢铁电商平台中,得到外来资金投入的仅占百分之二、三,且这些钢铁电商多数是依靠自身服务的专长而获得外来投资的青睐。

  总而言之,钢铁电商的本质是服务商,只有搞好别人取代不了的、迎合客户需求的服务,才能在激烈的竞争市场中站稳脚跟。如今,有些电商还在靠“烧钱”过日子,这在一定程度上也反证了“搞不好服务,就没法盈利”这一道理。

  主持人:

  在当前钢铁电商还难以靠交易实现盈利的情况下,选择同时提供交易和非交易服务来拓宽盈利渠道,不失为一种可行的盈利方式。钢铁电商是产业链上的服务提供商,只要针对上下游的切实需求,提出并实施满足这些需求的解决方案,就一定能逐步找到盈利点。

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