首届中国创新营销研习班今日开讲，通路快建创始人林翰抛出了“重构营销”话题，传统营销生态链到底如何重构?从哪些方面入手?从理念到落地，林翰从八个方面做了分享。

　　一、重构商业思维：互联网思维，就是羊毛出在猪身上

　　我们知道，传统的营销是羊毛出在羊身上，罗永浩在锤子手机发布会上也曾经以“羊毛出在羊身上”提到自己的精致包装价格，因为消费者知道产品是有利润的，所以从一开始，消费者和企业都站在了对立面，消费者希望价格更低，而企业则需要扩大自己的利润空间。而奇虎360最早通过免费杀毒的方式颠覆了中国杀毒市场，其实就是颠覆了“羊毛出在羊身上”的商业传统。奇虎360的杀毒对普通用户来说是免费的，但是他借助海量的用户，以360浏览器，360软件市场为载体来向搜索引擎和软件企业收取导流费。奇虎360在一样能够保持高利润高营收的情况下将杀毒服务免费了，也就是说，企业虽然赚了钱，但是却把本该向用户收取的杀毒软件费用转移给了流量的需求方，实现了“羊毛出在猪身上”。因为羊毛出在猪身上，所以羊不会觉得痛。而对于企业来说，这改变的不仅是商业模式，更是商业思维，如果思维不改变，那么重构营销只不过是画饼充饥罢了。

　　二、重构产销关系：P2P人人关系时代，已经开启

　　林翰在研习班上开多尔贝龚总的玩笑，说你认为自己卖的是衣柜，其实不然，你卖的实际上是人，更是一个家庭。而P2P也叫做PEOPLE TO PEOPLE。我们知道，原来，我们的企业和消费者之间大多是弱关系，对于消费者来说，企业就是产品，产品坏了，消费者才会找企业，所以整个的关系非常松散，甚至只是冰冷的交易关系。而小米创造奇迹的核心就是在企业和消费者之间建立强关系。它通过小米论坛的吧主，通过小米的客服，通过小米微博微信的小编，通过米粉节这样的活动，小米公司和他的消费者或者潜在消费者形成了很强的关系，甚至他建立了一个发烧友的圈子和生态，甚至企业的员工和消费者真正地成为了好朋友。而我们现在许多传统的企业还停留于对消费者被动服务的阶段，消费者产品有问题，找你了，你再去服务，这样的弱关系只有升级，企业才能真正跟上P2P时代的脚步。

　　林翰还提到了通路快建参股的一个项目，农村电商平台，赶街。阿里巴巴创始人马云2个月前刚去赶街考察，给予了高度评价。赶街的核心就是将农村的农民和城市中的消费者进行联系起来，农民种地，卖给谁?城市中的消费者想要没有农药的菜，能否直接让对应的农民种植?赶街来解决这样的问题。这就是通路快建自身来做P2P关系的经典案例之一。

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　　三、重构商机理念：信息对称将成为最大商机

　　众所周知，原来我们说，信息不对称是商机，有些行业甚至有“宁可丢单，不可报价”的传统，因为企业要利用信息不对称来获得利润，但是在近两年，我们发现一些企业火了，比如滴滴打车和快的打车，原来打车市场是信息不对称的，因为只靠扬招，出租车司机和想打车的人之间是有信息壁垒的，而滴滴打车等帮助双方来实现了信息对称，最终获得成功。无独有偶，科通芯城也将华强北的询价系统全面透明给会员，小米做红米手机的时候更是将价格降到了成本价格，如何通过信息对称来为用户提供价值，通过信息对称来制造商机，是企业家必须要改变的商机理念。

　　四、重构客户关系：口碑评价成为品牌建立最重要方式

　　原来我们总是怕见客户，甚至有这样一句话，“购买之前客户是皇帝，购买之后就得退位了”，以往我们总是害怕客户对产品提出意见，我们回避客户的批评，我们害怕客户要求赔偿和退款，其实核心的原因，是因为在原先信息壁垒的环境下，消费者主权是薄弱的。而在移动互联网环境下，消费者主权的时代来了，品牌不再是铺天盖地的广 告，而是用户的口碑传播，只有服务好用户，形成正面的口碑，由他们来进行传播，才能够真正形成我们企业自己的核心粉丝圏，那样的品牌实力才是最为真实的。黎万强在《参与感》一书中提到，以往的模式是强调体验，而现在的模式必须让用户参与，在产品设计的时候，就需要让用户参与进来，形成核心用户群。产品设计时向他们询问，产品出来后让他们试用，让他们吐槽，提建议，甚至批评，然后企业来对产品进行改善，反向地来优化产品。这样的产品一推出，因为核心用户参与过，他们会喜欢，他们会帮助传播，从而造成品牌扩散。原来企业对客户关系的想法时避免投诉，而重构客户关系则需要形成共生的关系，让用户来帮你改善产品。

　　五、重构渠道架构：线上线下渠道必须打通

　　OTO不仅是一个营销热点话题，更是所有企业必须要考虑的，林翰在研习班上很明确地表示，线上线下渠道必须打通，为什么呢?这里他讲了两件事情，第一件，就是资本市场已经不投传统行业了，第二件就是张瑞敏百年企业应该通过自杀来获得重生，但是林翰说，这不是说传统行业不行了，而事实是，所谓颠覆传统行业的其实只是用移动互联网的手法争抢了传统行业的市场。林翰举了一个案例，荣昌E袋洗的项目被腾讯投资了，这个产品将洗衣服务标准化，顾客可按袋支付清洗费用，通过移动终端预约，可享上门取送等私人洗衣服务，此款产品解决了顾客到干洗店洗衣停车难、送洗衣物交接时间繁琐、店面营业时间不能满足顾客取送时间等系列洗衣痛点，最终通过这个APP获得了大量的线上用户并形成黏性。

　　荣昌其实也做洗衣很多年了，但是如果仅凭借线下的运作，他绝对拿不到腾讯的投资。而现在通过E袋洗，他快速汇聚了有洗衣需求的线上人群，然后通过很轻的“上门取衣，上门送货”的方式通过线下来实现服务，一下子就把自己的用户规模快速做大了。

　　所以对于企业来说，重构渠道架构，要实现OTO动销绝对不是因为OTO热，而是源自于实实在在的巨大商业利益。

　　六、重构合作关系：从买卖关系升级为员工甚至婚姻关系

　　生意人和企业之间的关系一直很微妙，虽然一直说是“伙伴”关系，但实际上一直是博弈关系和买卖关系，有的企业通过招商把自己的库存转移给了生意人，有些企业将自己的风险转嫁给生意人，对生意人的困难不闻不问。林翰说，企业想有好的发展，必须要将我们和生意人之间的关系从买卖关系升级为员工关系甚至为婚姻关系。比如员工关系，有劳动合同，有基本工资，这样的关系是生意人能够在风险最低的情况下和企业共同发展，比如婚姻关系，是契约关系，一旦签订，不论贫穷，困苦，疾病都要相扶相依。企业必须要和生意人来形成更强的合作关系，共同成长，共同进步，其实合作关系的重构是客户关系重构的升级版。京东商城刘强东说，未来他会将自己的员工派到各地去做京东的经销商，来为京东的全国物流服务，并保证百万的收入，这就是员工的经销商化，这样的经销商和企业关系更强，更愿意共同奋斗，在赚钱的同时也更注意为企业创造价值，提升企业的品牌信誉，有企业归属感。相信这个案例能够更好地让更多企业理解重构合作关系的真谛，生意人主权的时代已经到来了。

　　七、重构门店体验，智能商店即将成为用户体验中心

　　林翰在研习班上提到，通路快建正在开发未来智能商店的项目，并于9月中旬即可上线。强调OTO营销重构并不是说线下营销不重要，而是非常重要。林翰表示，数据显示，线下市场依然占到整个零售市场的93%，而OTO所要做的只是将原先的线下渠道进行优化，同时开发线上的渠道，而真正的目的是通过OTO的方式来提升消费者的用户体验。我们过去经销商其实是铺货商，我们只管将产品铺到离消费者最近的地方，而服务和运营的工作做的很少。所以未来门店要不要?依然很重要，但是一定是智能化商店，用户在店内体验产品，享受服务。未必要把门店变成库存的另外一部分。小米之家的建立就是很好的一个例子，免费贴膜，免费体验，一小时维修等等，甚至成为米粉的活动集中地。

　　八、重构IT系统，需适应移动互联网的网状结构

　　前面讲的很多都是营销重构的理念，而真正要落地还是要通过IT技术来实现落地，林翰提到科通芯城的案例，20多个工程师就实现了以微信为入口的整套客户服务系统，原来的IT系统很多企业都是基于官网，然后通过SEM，SEO，会员营销，媒介资源等进行投放，来实现销售转化，而接下来的IT系统则要基于移动端，基于微信端来进行打造。通过微信，建立移动互联网的IT系统，同时嫁接微官网，微商城，让企业和消费者来形成强关系，不断地升级迭代，以逐步来完善基于移动互联网的IT系统架构。

　　“重构营销”是一个开放性的大命题，也是首届创新营销研习班的第一堂课，因为在当前这个充满颠覆的时代环境下，在乐视颠覆TCL，创维的时候，在小米颠覆中华酷联的时候，在特斯拉颠覆传统高端车的时候，商业环境已经被重构，如果企业不愿重构营销，那么未来之路一定会越走越窄。

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